密圈辣评 | 那些年，密室里的“硬消费”

近年，以密室为代表的实景娱乐作为一种新型快消产业，可谓发展迅猛，不仅创新机制层出不穷，消费也是水涨船高。

从最初的“两位数”、到“100+、200+”、再到后来“三四百”成为北京地区的业界常态，“999、1000+”也是偶有听闻——短短几年光景，密室的门票价格便不断攀升，甚至让玩家大呼“钱包疼”。

然而对于密室来说，“竞争对手”不只针对行业内部。

如何让消费者在众多娱乐中选择自己并觉得“物有所值”，甚至像明星演唱会一样一票难求，“硬消费”便成了众多商家需要认真思考的问题。

什么是“硬消费”？简单而言，就是玩家在体验实景娱乐时看得见、摸得着、享受得到的消费品，并觉得其成本和价值符合预期，对得起价格。

举例来说，一个主题如果让玩家在玩过之后觉得其“硬消费”大于门票价格，就是“物超所值”；反之就会觉得“不值”，从而影响二次消费。

那么以密室为代表的实景娱乐中，又存在哪些“硬消费”呢？今天就让我们来盘点一下——

  场 景  

01

对于玩家来说，场景是游戏参与者对密室主题的第一印象，其面积与造价所带来的直观感受又往往最具冲击力。

比如游娱联盟的《摸金校尉》、X-ROOM的《盗墓笔记》系列等几乎是按照设计者心目中的王陵再现。

又比如游娱联盟的渔窑小镇及最近出道的《和平饭店》等，甚至直接将景区、饭店等拿来做场景。

这样的场景，毫不夸张地说可以直接用来拍电影。

于是不管剧情、谜题如何，体验感也姑且不论，玩家先在视觉上得到了震撼，产生“这个游戏值得卖高价”的想法也在情理之中。

而这也直接导致如今不少主题面积动辄几千平（有的甚至号称几万平米），并以此做卖点。

虽然不得不承认这个卖点确实吸睛，但单纯“走面积”玩家未必买账，场景的真实程度同样是玩家评判的关键，当然也是“硬消费”的重点之一。

   道 具  

02

除“场景”外，第二直观的“硬消费”非“道具”莫属；而从2.0密室开始，设计师便致力于用道具的“逼真”与“精致”来打动玩家。

遥想当年TFS刚开业时，主打宣传点之一便是“道具全是古董级别，且耗资不菲”，甚至坊间还有了“TFS是某国民老公投资”的传言。

于是不少玩家为了看一看、摸一摸这种道具，专程跑一趟上海，抚摸时自然也是格外留神，生怕一不小心便倾家荡产。

时至今日，玩家的眼光不止高了一个档次，早就不是那种看到仿古董道具就挪不开步子的“土八路”了。

于是，设计师们开始把游乐场搬进密室，如游娱联盟《天竺魔宫》的过山车、E+《万佛古窟》和X-ROOM《怒海潜沙》的吊威亚等。

像E+的《万佛古窟》就是一个很好的尝试，将盗墓与游乐设施完美结合，玩家玩得开心，却没有任何出戏。

不过说来也怪，平日在游乐场不见得有多少人排队玩，换到密室里却被热捧，而且总觉得“游戏里有这个，成本就是好贵好贵”。

后来一想，玩家毕竟不是专业设计师，“跟着感觉走”或也不错；不过随着年头增长，有些主题开始硬植游戏，而这样反倒“有点尴尬”了。

  服 装  

03

不知何时起，很多玩家开始以“是否有服装”作为衡量“沉浸式”的主要标准；先不管这种标准科学与否，“服装”确实属于非常直观的“硬消费”之一。

一些中小主题为吸引玩家，也配备了与主题搭配的“同款服饰”，此举确实是招妙棋，不过和某些大型主题一比，就有点“小巫见大巫”了。

当年游娱联盟的渔窑小镇，可是准备了整整两层楼的服装间，不少玩家沉迷换装不能自拔，甚至让一些女性玩家对换装拍照的热情远大于体验剧情。

而杭州的零号公馆、北京梦径的龙门客栈、和平饭店等等，数量虽不及渔窑小镇，但也基本能做到不同角色不同服装，或一个角色多种款式，从而实现穿着就能代入剧情。

一些密室甚至打出了一件衣服制作的价格，让玩家觉得“这钱掏的值”。

不过，单纯求贵也不是上上之策，重点在于服装能Get到玩家，尤其是女性玩家的点。

戏精学院就很聪明地为玩家配备了许多头饰，作为后宫的娘娘，玩家可以精心打扮一番并自拍发朋友圈，每一张照片都是绝佳的宣传。

而这点，对于玩家，尤其是有后宫情节的女性玩家来说，简直没有丝毫抵抗力。

   N P C   

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场景、服装不过是一次性投入，要说最耗费金钱投入的“硬消费”，“NPC”当之无愧，不仅每月都要发薪水，如今的人力成本更是居高不下。

不过对于玩家而言，NPC的“质”和“量”，往往是决定他们买账与否的重要依据。

首先是量：一些玩家会根据是否有NPC及NPC的数量来评估密室的档次。

比如在杭州，一般有NPC的主题就可以定价三位数，反之，如果一家密室没有NPC却定价一百多，则非常容易被吐槽。

再有，如果一家密室的NPC数量达到四人以上，200+的价格便会让杭州玩家普遍觉得“能够接受”。

其次是“质”，颜值的“质”。杭州曾有一款沉浸式话剧《极夜》，作为“民国版无人生还”吸引了大量小姐姐二刷、三刷乃至无数刷，究其原因，正是因为里面的小哥哥又帅又会撩，搞得不少小姐姐像追星一样反复刷场。

不过最重要的还是演技和机智的“质”——作为沉浸式游戏，如何让玩家有真正沉浸的感觉，NPC的演技和临场反应相当重要。

北京龙门客栈的最高复刷记录是“80+”，用玩家的原话来说：“我做任务的速度比NPC都快”。

那么，到底是什么吸引玩家反复刷呢？我想大抵就是沉浸感和飙戏的快感，而这显然与NPC息息相关。

因此，NPC的量固然重要，但也不要“为NPC而NPC”，找个工作人员吓唬人或者“递道具”其实并不算真正意义的“沉浸式”。

另外，颜值高、演技好、反应快的NPC真真儿是可遇不可求的，所以老板们要做好留人和培训的准备，这才是王道。

  美 食  

05

曾几何时，实景娱乐刮起了一股“美食风”，从一开始的喝一杯，到后来的零食小点，再到现在的正餐宴席，吃的是越来越豪华。

不过作为吃下去的东西，“美食”绝对是“密室硬消费中的颜值担”。

最早将“美食+密室”发扬光大的，大概是北京梦径的《龙门客栈》，人肉包子、烧鸡、牛肉汤、天仙玉露……

一系列美食将《龙门客栈》从视觉、听觉升级到了嗅觉、味觉，当真是感官的绝好体验。

后来《鬼夜锦衣行》的火锅宴、《和平饭店》的西餐更是将其发扬光大——试想一下，玩家穿着角色衣服，坐在逼真的场景中，代入剧情大快朵颐……

除了味觉享受外，仪式感更是无比爆棚。

而游娱联盟的《游无间》更是将美食的“逼格”做到极致。

作为黑帮聚会的娱乐场所，舞池四周和卡座上摆满了随手可取得餐品：洋酒、啤酒、苏打水、鲜榨果汁、蛋糕甜点、水果盏……

特别为人称道的是，品牌选择也非常符合“黑帮聚会”的档次。

不过密室里的美食不仅仅是“美食”，作为场景的一部分，在承担饮食功能的同时也可视作一种“文化符号”。

当然，千万不要以为加了美食就万事大吉——如果你的主题与吃吃喝喝无关，又或者你提供的吃食品种与场景不符合，也是会画虎不成反类犬的。

  特 效  

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随着不少电影制作者“下海”，“特效”也开始被纳入到沉浸式实景游戏应有的元素范畴中。

记得我第一次接触“特效”，是在TFS的《反恐精英》，突如其来的爆破让我震撼不已，同行的玩家也纷纷表示“这个钱花的值”。

而到了重庆《消逝的光芒》（该主题原产地在北京，重庆版更壕），一个个燃烧弹一扔起来，再加上特别燃的BGM，分分钟让我们有了一种要“英勇就义”的感觉。

同时通过这样的方式，还解答了一个我心存已久的疑惑——过去一直不理解为什么会有人冒死冲向枪林弹雨，结果真遇到了类似的氛围，我冲得比谁都快，比谁都激动；而哪怕游戏已结束许久，这样的“特效”仍是我们津津乐道的话题之一。

另一方面，与美食、服装不同，“特效”除了能起到惊艳的效果，成本也是“均摊”的。

比如某参与者有8人，特效成本就要除以8，但是对玩家而言，往往会用自己的票价来对比特效的价值。

对于商家来说，“特效”确实是绝好的投资，但如何用特效给玩家出其不意的体验，也是设计者需要思考的问题。

除前文中提到的场景、道具、服装、NPC、美食、和特效外，游戏时间、服务等附加产品同样有可能成为玩家买账的“硬消费”要素之一。

不过若何下面这一“硬消费”相比，上述所有统统要靠边站，那么接下来，让我们有请玩家密室“硬消费”Top1——

  体 验 感  

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其实对于玩家，评判“钱花的值不值”的关键在于“玩得舒不舒服，开不开心”，而这种“体验感”从他们对游戏进行选择时就已经开始了。

因此作为密室商家，如果想“细水长流做口碑”，一定要学会“舍得”，即客服在和玩家沟通时，就将主题的特色和适合人群告知玩家。

很多时候看到所谓的“差评”，其实并非密室本身不好，而是不适合——比如一个“奶牛”玩家，给他推销恐怖主题；一个机关控则去了“戏精学院”；一个想来尬戏的最后去了个“半沉浸”……

这样下来，怎么可能会有好的体验感？当然，“明知山有虎”的玩家不在此类范畴内。

反之，像我们这种对“民国”、“谍战”、“无间道”没有丝毫抵抗力的玩家，遇上这种题材的主题，哪怕其他元素略有逊色，照样能玩得很嗨，毕竟“体验感”多少也包含一些非理性的部分。

其次，整个服务流程也很重要——密室作为一个服务行业，从客服到NPC都要具备专业的操守及能力。

比如当玩家遇到了你无法接受或者解决的问题时，聆听比解释重要，打太极也比硬碰硬要更好。

我曾遇到一个密室客服，其实也不能说他错，但估计这位是辩论队出身，说一句一定要怼一句，最后没火也上头了。

另外对于那些所谓的差评，建议从业者以平常心对待，有则改之无则加勉，切忌争锋相对。

我也曾见过一些老板上火地在某点评网站上和玩家大打“笔墨官司”，导致本来没热度的评论也被搞得有热度，本来不认同评论的玩家看到老板这么刚也望而却步。

最后，演职人员的“职业操守”与“专业性”同样重要。

虽然NPC是有血有肉的人，也有七情六欲，但如果情绪和身体状况真到了吃不消的地步，能换人尽量还是要换人，不能换人也最好能在事后给玩家做好解释。

如果NPC因为什么事情导致情绪不高对玩家爱理不理，甚至怒怼，多少会让人体验糟糕。

总的来说，目前密室正从“纯解谜”向“多元娱乐”发展转型，模式越来越多的同时，也涌现了很多新形式，而有些主题甚至会让人无法判断是否属于密室的范畴。

不过无论怎么变，“硬消费”始终会成为玩家判断游戏是否“物有所值”的标准之一，毕竟殊途同归，万变不离其宗吗。

– 文章仅为作者个人观点，EGA为您观察实景娱乐各个角落 –